Récemment, Suly a réalisé une analyse chez un concessionnaire afin de comprendre la raison pour laquelle il y avait une augmentation soudaine de clients qui demandaient à ne plus être sollicités. En analysant les types de sollicitations et les clientèles ciblées durant huit mois, nous avons constaté que plusieurs personnes avaient été contactées par téléphone et/ou courriel à plus de cinq reprises! La réaction des gestionnaires a été unanime: comment cela a-t-il pu se produire ?

Il est évident que cet acharnement n’était pas causé par un manque de sensibilité envers le client. Nous avons plutôt découvert que la prise de décision pour le lancement d’une promotion ou d’une vente privée se basait uniquement sur deux points: le facteur saisonnier et, surtout, les programmes incitatifs offerts par le fabricant. Mais deux critères importants n’étaient pas pris en considération: à quel moment a été réalisée la dernière sollicitation? Et quand le client sera-t-il vraisemblablement de retour sur le marché ?

En bref, lors de vos sollicitations, cherchez-vous à déterminer à quel moment votre client remplacera son véhicule ? Et ces informations sont-elles conservées de manière à être utilisées lors de la planification de vos ventes futures ?

Mais lors d’une promotion exceptionnelle, où vous décidez de contacter un client plus tôt que ce qu’il vous avait indiqué, faites référence à ce qu’il vous a dit auparavant et justifiez-en la raison. Faites en sorte que le client perçoive que vous tenez compte de ses commentaires, et que cette offre en valait vraiment la peine.